Sotsiaalmeedia ROI: müük ja tulemuste mõõtmine

„Kõiki asju ei saagi mõõta!“ on lause, mida turundajad tihti kasutavad, kui jutt läheb brändingu peale.

Esimest korda kirjutasin raha mõõtmise vajadusest sotsmeedias 2010. aastal nii:

Nagu me ennustasime, on investeeringud sotsiaalsesse meediasse hüppeliselt kasvanud. Kui raha hakkab suurel hulgal liikuma, siis tekib kohe küsimus, millised on tulemused. Siiani on eksperimenteeritud madalate eelarvetega ja uneaja arvelt. Nagu näitas meie sotsiaalse meedia uuring, siis vaid kolmandik Eesti turundajatest mõõdab oma sotsmeedia tegevuste ROId. Suuremad eelarved tekitavad aga vajaduse reaalseid tulemusi näidata.

Nagu selgub 11 aastat hilisemast Milose uuringust, siis on asjad siiani suht samamoodi.

Kui sa postitad Instagrami ja Tiktoki iga päeva mingit materjali, siis mis on selle tulemus? Aga seda ei saa mõõta? Miks sa seda siis teed? Tavaliselt on selle vastuseks tuntuse ja brändi kasvatamine.

Aga kuidas sa seda tead, et su töö sulle tulemust toob? Kui tulemusi on, siis peaks saama neid ka mõõta. Ettevõtted ei taha tuntust ja brändi, nad tagavad käivet ja kasumit.

Käivet ja kasumit saab mõõta! Me oletame, et tuntus ja bränd aitavad neid numbreid suurendada. Järelikult peaks saama ka Tiktokis tehtavate postituste tulemusi mõõta. See võib olla keeruline, aga tehtav.

Tiktok

…

Kasum

Kirjelda ära, mis peaks punktis 2 juhtuma, et juhtuks ka punkt 3.

Vaata, millised mõõdikud viitavad brändi tuntusele digikanalites.

Tuntus aitab müüa rohkematele inimestele

Bränd tekitab usaldust ja võimaldab müüa sama kaupa konkurendist kallimalt.

Need kaks tulemust peaksid olema brändingukampaania eesmärgiks. Pane omale kirja, kuidas sündmused punktis 2 arenevad. Näiteks: esmane huvi, sõpradega jagamine, veebilehe külastus, lisainfo otsimine, tehing. Tee tulemuseni võib olla pikk ja looklev. Igas sammus kaotad sa huvilisi ja lõpuks jõuad tehinguni.

Kas sotsmeediasse panustatud aeg ja raha tuleb tagasi tehingust saadud tuluna? Arvuta see tee läbi optimistlikus vaates. Optimist arvab, et conversion rate (ehk mitu protsenti inimestest läheb järgmise sammu juurde) on igal sammul kõrge ja saadud klient jääb pikaks ajaks ning ostab mitu korda. Aga arvuta läbi ka pessimistlik stsenaarium, madal conversion rate igal sammul ja see, et klient ostab vaid korra.

Kas su turundustegevusel on mõte, kui sa nendele tulemustele peale vaatad?

Kindlasti ei ole selline lähenemine vajalik ainult sotsmeedia mõõtmiseks. Kõik kanalid käivad sama valemi abil, aga mõnedes kohtades on mõõtmine lihtsam.

Keegi ei väida, et logo näitamine ei suurendaks brändi tuntust. Psühholoogid on korduvalt teinud katseid, mis näitavad, et lihtsalt asja nägemine suurendab selle „meeldivust“ – mere expousure effect.

Küsimus on, kui palju see mõjutab. Kui sa kulutad oma Instagrami postitustele 500 eurot kuus, siis sa pead saama müügina tagasi nii palju, et kate ületaks 500 eurot. Mõnes äris on kate 100%, siis võib see olla päris kasumilik ettevõtmine. Teises äris on kate 10% ja selleks, et oma 500 eurot tagasi teenida, peab müüma 5000+ euro eest tooteid või teenuseid.

Matemaatika on tähtis ka brändi turundamisel.

Sotsiaalmeedia ROI ehk investeeringutasuvus

Aga see kõik ei ole veel investeeringutasuvus. Nüüd on vaja leida, kuidas need tulemused tegelikult rahas väljenduvad.

ROI ehk investeeringutasuvuse arvutamine on lihtne. Paned midagi sisse (investeering), saad mingi tulemuse (tasu) ja esimene peaks viimasest väiksem olema:

ROI ehk investeeringutasuvus = (tulu – investeering) / investeering.

Nüüd tekib küsimus, mis on investeeringutasuvus sotsiaalses meedias? Investeeringupoolel on trikk selles, et midagi ei tohi välja jätta. Kui sa kulutad pool oma ajast kogukondade haldamisele ja Facebookis suhtlemisele, siis pool sinu palgakulust peab minema sotsmeedia investeeringute kulude poolele. Eelmainitud uuring annab alust arvata, et väga suur osa sotsiaalse meedia eelarvetest on in-house tegevused.

Mõned näited, millised võivad olla sotsiaalse meedia turundusele tehtavad kulutused:

reklaam

sisumaterjali loomine

IT-kulud

avalikud suhted

allahindlused

telefonikeskus

osa palgafondi

arenduskulud

jne

Tulemused

Kui asju õigesti teha, siis tulevad ka tulemused, aga tihti pole need tulemused veel tasuvus. Tasuvuseks võib tulemust nimetada siis, kui sellele saab eurod taha kirjutada.

Meie uuring näitas, et mõned tulemused, mida turundajad sotsiaalses meedias jälgivad, on järgmised:

kodulehe külastused sotsmeediast

fännide arvu suurenemine

uudiskirjaga liitumised

tehingute arv

kommentaare sotsiaalses meedias / blogis

pressis mainimine

päringute arv

turuosa suurendamine

bränditeadlikkuse kasv

müük

Mõned neist tulemustest võivad sinu äris olulised olla, mõned mitte. Vali need, mis sulle sobivad ja sea konkreetsed eesmärgid, mida soovid saavutada. Pane kindlasti kirja ka praegune tase nii, et saadavaid tulemusi oleks võimalik eelnevate perioodidega võrrelda. Kui sinu veebis käib 10000 inimest kuus, siis märgi see üles ja sea siht, kuhu jõuda soovid.

Näiteks: sinu lehega on Facebookis liitunud 1000 inimest. Sa saad sealt oma kampaanialehele 200 külastajat kuus. Nendest külastajatest 20 sooritavad rahalise tehingu, millega teenid 10000€ tulu kuus. Tulemus: üks huviline Facebookis tähendab 10€ tulu kuus. Hästi oluline on siin ka ajaline mõõde ja kordusostud. Kui liitujate kvaliteet püsib, siis võime öelda, et kui saame inimese 9 euroga liituma, siis on esimese tehingu tulu 1 euro ja lisa tuleb kordusostudest.

Neid arvutusi ei pea sa tegema sellepärast, et ülemus nõuab või mingi tüüp internetis kirjutas, et see on tähtis. Aga kui sa oma turunduse ahela põhjalikult läbi mõtled, siis saab sinust parem turundaja.

Investeeringutasuvusega tegeledes on oluline eesmärgistatus, järjepidevus ja korratavus. Tee katseid väikeste eelarvetega, sõelu välja raha kaotavad toimingud ja suuna eelarve tulusatesse tegevustesse. Ära tee üksikuid kampaaniaid! Hoia rauad pidevalt tules, nii saad üha paremaid tulemusi.

Niipea kui sa suudad näidata, et sotsmeedias on investeeringul ka tasuvus, muutuvad ülemused rõõmsaks, kutsuvad sind lõunale, patsutavad õlale ja tõstavad palka (palgatõus tuleb muidugi kulureana sotsmeedia eelarvele lisada). Kui on tulemusi, siis kasvavad ka eelarved.

Vaata kas seda, miks on mõttekas oma sotsmeedia jälgijaid meililisti üle tuua.

____________
Pilt Pexels vaata, kust saada tasuta pilte.